Satış ekibi için yeni bir fırsat genellikle ilk toplantıyla başlar. Müşteri için ise süreç çok daha önce başlamıştır. Toplantıyı kabul etmeden önce web sitenize bakmış, hizmet sayfanızı okumuş ya da size ait bir yazıyı incelemiş olabilir.

Müşterinin bu hazırlığını her zaman bilemeyiz. Ama şu soruyu yanıtlayabiliriz: Müşteri bizimle görüşüp görüşmemeye karar verirken karşısına hangi bilgiler çıkıyor?

Müşteri ilk olarak neyi arar?

Toplantı talebini değerlendiren müşterinin zamanı genellikle kısıtlıdır. Şirketin ne yaptığını, bunun kendi ihtiyacıyla ilgili olup olmadığını ve görüşmenin ona ne kazandıracağını hızla anlamak ister.

Web sitesinde yalnızca genel vaatler varsa bu yanıtları bulmak zorlaşır. "Uçtan uca çözümler" ya da "Yenilikçi hizmetler" kulağa hoş gelir, ama müşteriye hangi durumda ve nasıl yardımcı olunacağını anlatmaz.

Açık bir anlatım, müşterinin kendini doğru yerde görmesini sağlar. Örneğin sıfırdan satış ekibi kurmak isteyen bir şirketle mevcut ekibini büyütmek isteyen bir şirket aynı hizmetle ilgilenebilir, ama görüşmeye farklı sorularla gelir. İyi bir hizmet sayfası bu iki ihtiyacı ayırt eder ve görüşmede neler konuşulacağına dair fikir verir.

Her ayrıntı web sitesinde olmalı mı?

Hayır. Kapsamı müşteriye göre şekillenen bir B2B hizmetinde web sitesi her soruyu yanıtlayamaz. Fiyat, ekip yapısı ve uygulama ayrıntıları görüşme ve teklif aşamasında netleşir.

Ancak "Ayrıntıları toplantıda anlatırız" yaklaşımı, temel bilgileri belirsiz bırakmanın bahanesi olmamalıdır. Müşteri toplantıdan önce en azından şu sorulara yanıt bulabilmelidir:

  • Şirket hangi ihtiyaca yönelik hizmet veriyor?
  • Hizmetin temel kapsamı nedir?
  • Kimler için uygundur?
  • Görüşmede hangi konular ele alınacak?
  • Bir sonraki adım nasıl atılır?

Bu bilgiler, müşterinin kendi durumuyla ilk eşleşmeyi yapmasını sağlar. Böylece toplantıda genel tanıtım tekrarlanmaz; zaman müşterinin özel ihtiyacını anlamaya ayrılır.

Hizmet sayfasının yanında, şirketin yöneticilerin karşılaştığı sorunlara nasıl yaklaştığını gösteren içerikler de müşterinin sizi tanımasına yardımcı olur.

İçerik ve satış görüşmesi birbirini destekliyor mu?

Müşterinin okuduğu içerik bir beklenti yaratır. Temsilci bundan habersizse toplantıya genel bir sunumla başlar, oysa müşteri daha ayrıntılı bir değerlendirme bekliyor olabilir.

Bunu önlemek için temsilcinin müşterinin hangi hizmetle ilgilendiğini, hangi sayfadan iletişime geçtiğini ya da talebinde hangi soruyu yazdığını bilmesi yeterlidir. Müşteri yolculuğunun her adımını izlemek gerekmez; elde olan bilgiyi hazırlıkta kullanmak iyi bir başlangıçtır.

Toplantının başında "Bizimle görüşmeden önce hangi konulara baktınız?" diye sormak da işe yarar. Böylece görüşme, ezber bir sunum yerine müşterinin gerçek ihtiyacı üzerinden ilerler.

Coorbiz'in Bakışı

Coorbiz'in temel işi, şirketler adına markaya özel satış ekipleri kurmak ve yönetmektir. Dijital içerik bu hizmetin yerini almaz. Ama doğru hazırlandığında müşterinin ihtiyacını tanımlamasına ve görüşmeye daha somut sorularla gelmesine yardımcı olur.

Coorbiz'in yaklaşımı, hizmet kapsamını açıkça anlatmak ve müşterinin görüşmeye hazırlanmasını kolaylaştırmaktır. Satış ekibinin görevi ise müşterinin okuduklarıyla görüşmede duydukları arasında bağ kurmaktır.

Sonuçta sorulması gereken soru şudur: “Müşteri ilk toplantıyı kabul etmeden önce bizi ne kadar tanıyabiliyor ve öğrendikleri görüşmeye hazırlanmasına yardımcı oluyor mu?”